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- En Sacse y Dinel (hoy subsumido en Sinersis), pionero en grupos orientados a la venta (además de gestionar compras).
Gerente de Sacse durante más de treinta años, fue un referente histórico en la distribución asociada de electrodomésticos.
Humberto Martínez
Director
Elegante, con una poblada cabellera completamente blanca desde muy joven, Eduard Deulofeu Gibert siempre pareció un «gentleman». Y, más allá de su apariencia, lo era. Algunas notas de su temperamento le ayudaron profesionalmente: conciliador, diplomático, de buen humor, al tiempo que con ideas claras y la necesaria firmeza para sostenerlas. Dotes excelentes para un buen negociador. Justo las que se requieren para gestionar la cohesión de un grupo de asociación voluntaria, y para obtener acuerdos de dicho grupo con terceros (incluso si estos son proveedores de enorme peso en un mercado). De ahí que Eduard Deulofeu constituyese un activo importante de una de las organizaciones de compra de referencia en el sector de electrodomésticos.
Durante más de 31 años fue director gerente del grupo de distribución Sacse, uno de los impulsores y puntales, a su vez del grupo nacional Dinel, que presidió en diversas etapas, incluyendo el período de convergencia y fusión con Densa para la creación del actual líder del sector, Sinersis.
Eduard Deulofeu se jubiló hace quince años, en marzo de 2008. El miércoles de la pasada semana falleció, a los 80 años de edad.
El cofundador de Aramo Editorial y de Market Visión, Germán Martínez, fallecido también hace menos de un año, vivió muy de cerca el nacimiento de los grupos de compra de electrodomésticos en España, y por esa razón tuvo una conexión especial con Eduard Deulofeu desde los años 70. Compartieron reflexiones sobre la evolución del comercio del sector, y ambos afirmaban sentirse enriquecidos con esos intercambios.
Esos grupos tuvieron origen en la crisis y renovación de los mayoristas clásicos de material eléctrico (continuando como plataformas de suministro a afiliados), y en la necesidad de los minoristas especializados de equilibrar sus condiciones de compra con las que otros operadores generalistas podían obtener por razón de volumen.
Uno de los primeros grupos de carácter asociativo nació en Cataluña con el nombre de Sociedad Anónima de Comercio y Servicio Electrodoméstico. En acróstico, Sacse. Su fundación en 1975 se produjo dos años después de que se abriese en El Prat de Llobregat (Barcelona) el primer hipermercado en nuestro país, el mismo año en que Carrefour abría su primera gran superficie en España, y un año antes del primer Continente. Eduard Deulofeu fue nombrado gerente de Sacse dos años después de su fundación, en 1977. Ya no abandonó el cargo hasta su jubilación.
Sacse nació como todos los grupos de la época, para concentrar la compra de sus socios, negociar mejores precios de cesión y condiciones, y trasladar los descuentos a los asociados. Tenía un ámbito de operación regional.
El grupo estuvo entre los pioneros, también, en promover la creación de grupos de alcance nacional. Junto con el valenciano Comelsa y el andaluz Codeco creó en 1979 Dinel (Distribuidor Nacional de Electrodomésticos), que en poco tiempo se convertiría en una de las dos grandes referencias del panorama asociado en España, entonces junto con Fadesa (Expert). Por último, fue igualmente uno de los pioneros en dar el paso del concepto de «central de gestión de compras» (concepto establecido por Market Visión en un editorial de los años 80, y que Eduard Deulofeu elogió por la precisión de los términos) al de grupo de márketing y venta.
A ese fin Sacse lanzó la enseña Milar, marca que había registrado uno de sus socios, que primero cedió a Sacse para su explotación en Cataluña y, más tarde, en un acto tan generoso como comprometido, fue cedida a la federación Dinel para su gestión a nivel nacional.
Hay que ser rigurosos y dejar claro que todas estas decisiones ni fueron (ni son) obra de un gerente, sino resultado de aportaciones y decisiones colectivas. Esto es cierto en la mayoría de los grupos, y muy particularmente en Sacse, donde los socios tienen una personalidad muy definida y criterios avanzados. Pero fue asimismo claro que supieron escoger a un gerente muy bien capacitado para conducir el desarrollo del grupo en el mercado de electrodomésticos.
Personalmente conocí por vez primera a Eduard Deulofeu en un viaje de clientes y prensa a París y Normandía organizado por Moulinex (que todavía no pertenecía a Seb) para ver fábricas, disfrutar de la oferta de espectáculos de la capital francesa y asistir al lanzamiento de los microondas de la marca, que fue la que abrió en Europa ese mercado. Lo narramos en un artículo titulado «Moulinex va al Moulin Rouge». Esa fue mi primera oportunidad de charlar con Eduard. Siguieron otras. Una primera entrevista en el antiguo almacén de la calle Castilla de Barcelona. Declaraciones para rondas de análisis del comercio minorista. Encuentros en la sede a la que el grupo se trasladó, en Rubí, Barcelona, donde permanece Sacse desde hace más de veinte años.
Hoy en día los comerciantes hablan mucho con y para la prensa especializada, pero en aquella época eran bastante suspicaces y poco receptivos a los medios, por lo que Market Visión y Eduard Deulofeu (y otros protagonistas del «retail» que no mencionaremos ahora) abrieron la senda de este tipo de trabajos periodísticos tan comunes en la actualidad.
Podríamos recordar anécdotas y reflexiones. Lo vimos arreglar desde un autocar en marcha, en cinco minutos, una disputa puntual con un fabricante cuyo producto había comenzado a venderse con importante descuento en un MediaMarkt en la zona de un socio de Sacse. No fue ni es (ni será) el único caso en el sector, pero resultó asombroso el estilo y el arte con el que lo resolvió positivamente en tan breve tiempo. Fruto, en parte, del tipo de relación que mantenía de ordinario con los proveedores. A un «gentleman» provisto de buenas razones y con capacidad de diálogo y negociación era difícil no escucharle y hacerle caso. Naturalmente, también por el peso de los comerciantes que estaban detrás y a los que representaba.
Podríamos recordar, en efecto, numerosas observaciones que nos transmitió sobre el devenir del sector del electrodoméstico, sobre los comportamientos de los fabricantes, las prácticas promocionales y las actitudes de los colegas minoristas.
Déjennos evocar solo una reflexión, que quizá no sea de las más impactantes, pero a nosotros nos ha acompañado largo tiempo, y la hemos recogido más de una vez en nuestros artículos sobre coyuntura, siempre con mención a su autor (aunque Eduard nos señaló también que no tenía un mérito especial, pues esta frase había surgido —nos dijo— en una conversación con otros miembros de Sacse).
En efecto, con ocasión de una de las ondas cíclicas del mercado nos hizo ver que no era bueno pecar de pesimismo. Seguramente la demanda cae cada cierto tiempo. Y de tanto en cuanto habremos de ver las fases iniciales de una recesión. Pero no es útil cargar las tintas sobre los primeros indicios. Las advertencias están bien, a fin de evitar que la gente se pille los dedos. Es algo que hemos hecho desde Market Visión en diversas ocasiones a lo largo de nuestra historia, pues ya hemos conocido varias de estas depresiones cíclicas. Pero Eduard Deulofeu aconsejaba «no darles prisa a las crisis». Es bueno estar prevenido y no pecar de optimismo, pero no lo es —decía— adoptar posturas catastrofistas, y menos desde fases tempranas de los ciclos descendentes. Las recesiones llegarán, cada cierto tiempo. Pero ¿qué sentido tiene precipitarlas con visiones alarmistas? «No les demos prisa».
Está bien recordarlo ahora, precisamente, en un año en que la demanda se contrae lentamente, y en que los augures nos anticipan un otoño demasiado tibio. Ya veremos. No le demos prisa.
Eduard Deulofeu fue co-protagonista, junto con socios de honor de Sacse, en las galas de los 25 (a la que corresponde la foto que acompaña a este artículo) y los 30 años del grupo catalán, celebradas en 2000 y 2005. Tres años después de esta última se jubiló.
Nos confesó que no se sentía preparado para esa nueva etapa. Hay personas que afrontan la jubilación con entusiasmo, otras que lo hacen con alivio, y hay quienes lo hacen con cierta prevención e incluso temor. En el caso de Eduard, no le habría importado seguir trabajando diez, quince años más, en una tarea para la que era muy capaz y en cuyo desempeño era feliz. Por una parte, el mismo año de su retirada en Sacse se constituía una sociedad, Kontact Market, que presidió y que continúa en activo, cuyo objeto social es la inversión en «startups», consultoría, y actividades inmobiliarias. Por otra, durante unos años participó en encuentros de jubilados que propiciaba otro medio del sector, un poco como plataforma de análisis por parte de veteranos, y sabemos que le gustaban esas reuniones aunque fuesen de contertulios ya desvinculados.
Eduard Deulofeu fue de los primeros en tener teléfono móvil, y fue también muy generoso en compartir su número. Su directorio de contactos era amplio. Pronto hará dos años, cuando falleció Fernando Gil Martínez, director general de Balay y luego de BSH (que cedió el puesto al también desaparecido José Longás), Eduard nos llamó para pedir un número de teléfono a fin de dar el pésame al hijo del fallecido. Comenzó excusándose por haber perdido ese número, a causa de eso que más de una vez nos ha ocurrido a todos: un cambio de aparato, en una desafortunada maniobra de transferencia de contactos, provoca una pérdida de información. Por último, nos asombró al pedirnos, como si tal cosa, el número de Nando. Desconcertado, le pregunté de quién me estaba hablando. No pudo evitar reírse. «Es que así llamábamos a Fernando Gil Bayona». Se lo trasladé al actual director general de BSH y me lo confirmó. Hicimos unas risas.
Buen humor, buenos recuerdos, una sintonía amable entre personas que han hecho mucho bien (los que siguen presentes continúan haciéndolo) al sector de bienes tecnológicos de consumo.
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